«La mejor venta de un hotel es a través de su propia web.»

Entrevista a Félix Zulaica socio fundador de 360 Hotel Management, empresa dedicada a la formación y gestión de revenue Management y Marketing Digital para hoteles.

El Ecosistema de Google y el e-commerce de los hoteles

P.- Cuéntanos algo de ti Félix, que podamos conocerte un poco más:

R.- Soy surfista, me encanta entrar al mar con mi tabla de surf pero como no pude ser profesional y vivir de ello me dediqué a trabajar en empresas en diferentes sectores: Gupo Barceló, Grupo Iberostar, American Express o Vodafone. Fundamentalmente trabajé en áreas de producto, marketing, comercial y distribución. Desde hace 6 años tengo mi propia empresa y, casi la mitad del tiempo, imparto cursos de Revenue Management, Marketing y Distribución hotelera.

P.- ¿Qué es esto del Ecosistema de Google para los hoteles?

R.- Google [Alphabet], además de buscador, es la mayor agencia de publicidad del mundo, facturó casi 140.000 millones de dólares en 2018. Cualquier empresa puede publicitar sus servicios en Google Ads y los hoteles mas osados pueden promocionarse en Google Hotel Ads, aunque a veces es complicado de gestionarlo. Mientras una búsqueda de un producto sencillo o no muy comercial online, por ejemplo  unos zapatos de Manolo Blahnik, que cuestan 1.000€ y no tienen mucha demanda online, Google presenta un anuncio o ninguno en los resultados, al buscar un hotel ocurre todo lo contrario: muy pocos resultados orgánicos y cantidad de resultados patrocinados, de pago. Para un profesional de la industria hotelera es difícil de comprender y estar al día en  las diferentes opciones que tiene de estar en Hotel Ads y de cómo gestionarlo.

P.- ¿Cómo puede un hotelero estar en ese ecosistema de Google para conseguir reservas?

R.- Si eres hotelero tu hotel estará ahí, aunque con mayor o menor visibilidad y con mayor o menor coste de distribución, las comisiones que tendrás que pagar a los distribuidores de tu hotel. Un cliente puede reservar un hotel online directamente al hotel, a través de una OTA (online travel agency como Booking, Expedia, Hotelbeds, …) y/o puede llegar a los dos anteriores desde un Metabuscador (Trivago, Kayak, TripAdvisor, …) o desde un buscador (Google, Bing, Yandex, …). Hay una maraña de inter-relaciones entre ellos con diferentes pagos que van desde el PPC (pago por click) hasta el pago de comisiones que pueden llegar a costar un 30% a los hoteles. Es complicado entenderlo y poder estar ahí.

P.- ¿Cómo funciona el e-commerce de los hoteles?

R.- La mejor venta que puede hacer un hotel es la venta online a través del motor de reservas en su propia web: no pagará comisiones. Tiene otras dos opciones. Vender a través de Booking o Expedia le puede costar entre un 15% y un 30%. Publicitarse en TripAdvisor, Google Ads le puedes costar X clics Y€ por click. Y publicitarse en Hotel Ads pude costar del 7% de comisión para arriba. Hay que hacer mucha prueba y error pero, sobre todo, hay que entender cómo funciona y poder alinear las tecnologías para que pueda funcionar. Y todo esto puede cambiar en unos meses. ¡Que la Fuerza te acompañe! De entrada Google ya ha informado que unificará Google Ads y Hotel Ads. De esto hablaremos en Bilbao el 29 de noviembre.

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